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快消B2B要如何炼成区域之王?

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发布日期:2018-02-07
核心提示:2017年8月份-10月份期间《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访,系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不
 2017年8月份-10月份期间《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访,系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。

在重庆市场,除了京东、阿里、中商惠民等全国性平台以外,地方性快消品B2B平台的数据也尤为抢眼。本地性平台易生活更是在渗透率、覆盖率等多个维度力压京东、阿里等全国性行业巨头,取得了重庆市场快消品B2B竞争力第一的成绩,堪称当之无愧的区域之王。

覆盖4万多家门店,活跃用户4000多家,单店均采购7000元以上。易生活的区域之王之路是怎么养成的?

一、从O2O到B2B

相关资料显示,易生活成立于2013年6月份。而在开始做B2B之前,易生活也曾走过不少弯路。

“我们公司成立之初是帮助小店做O2O业务,当时我们做了一个客户端,主要帮助小店解决水、电、气等日常账单支付,同时还涉及家政便民、代购、海淘等业务。后来因为业务领域太广,链路太长,最后导致O2O业务做的不是很理想”,易生活创始人向上说。

在创建易生活之前,向上曾就职于国内某快知名快消品企业多年,丰富的行业经验使其对快消品行业和重庆当地市场有着独特的看法和理解。

“没有边界的业务没有人能够做起来”。在回顾创业经历时,向上告诉我们,“创业,一定要融合到行业大趋势中来,要知道你的用户是谁,场景在哪里,从谁的身上赚钱。点、线、面、体的做,这样才能一生二,二生三,三生万物”。

我国传统夫妻老婆店数量庞大,经营水平普遍不高,信息化水平较低。小店老板进货一般要联系数十个供应商,要货比较急的时候去批发市场采购也是常有的事情。

也正是看到传统夫妻老婆店痛点明显,易生活在2014年8月份开始转型做B2B,给小店供货。向上告诉我们,“传统经销商现阶段是一种舢板集群业态。这个供应群,你有的他都有,但是缺少信息化的工具和思路,同时也缺少统筹的能力”。

所以在给小店供货之初,易生活采用的是纯撮合模式,即把当地的一些经销商商品搬到线上,有订单以后再由各个经销商分别进行派送。后来易生活又慢慢的引入了云仓概念,通过整合传统供应商,动态分配订单,实现智能适配门店的个性订单。

向上将其称之为火车头模式,“几个经销商把货配送到一个火车头(经销商)区域库那里,然后由这个火车头一起配送”。但是由于各经销商信息化程度较低,数据依旧无法彻底打通,在调拨、交付等方面仍出现了一系列问题。

2016年7月1日,易生活直营模式上线,并建立了重庆最大的现代化物流中心,仓储面积达11000平米。同时,还引入了中央仓,丰富产品线,增加了鲜食、面包、冻品等商品的供应。

针对目前自营性B2B平台经营成本高的问题,向上认为原因在于小店订货无节制,订单碎片化,拆零太多,交付成本太高所致。

 

二、区域为王

 

自2013年以来,快消品B2B行业得到了快速的发展。依靠资本的力量,众多B2B平台得以在很短的时间内实现在全国范围内快速扩张。虽然可以在一定程度上抢占终端,取得先发优势,但是也带来了终端粘性不强,忠诚度不高等问题。

“如果商业模式在一个区域没有跑通的话,就冒然拓展市场,快速复制到其他区域还是没有办法做好”。易生活创始人向上说,“B2B终究是一门平台生意,讲求密度,终端追求的是服务。服务如果做不好的话,即使在其他区域做的再好,和重庆的市场也没有任何关系”。

线上线下融合被认为是未来趋势,便利店空间小,与消费者距离近,电商平台空间无限,与消费者距离远,两者正好互补。2017年,京东、阿里先后提出了百万便利店计划,进一步加剧了争夺小店的激烈程度。

“京东、阿里等巨头企业存在的最大好处改变了上游品牌商对B2B的认知,同时培养了小店网上订货的习惯”。在谈及竞争对手时,向上说,“要赋能小店,仅靠打价格战是不行的,核心还是供应链能力,能够把供应链做到极致,就已经很好了”。

 

三、连锁便利店

 

传统夫妻店按照业态来分,可以分为烟酒店、杂货店、便利店、格子铺等多种形式;按照位置划分又可以分为街道、商圈、社区、枢纽店等。各种类型的零售店经营能力、所售卖的商品也是是不一样的,就比如小学、中学和大学附近零售店所售卖的商品品类是完全不同的。但是目前很多B2B平台,为了GMV和流水数据所有的门店类型都进行供货,其实是无法做到深度服务的。“B2B如果 to VC 没有一个是能成功的”,向上说。

“不精准定义一种类型,运营的边界掌控不了”。所以易生活从开始给门店供货开始,就为所服务的门店做了一个分类,只针对一类客户,然后提供专业化的服务。

除了给小店供货以外,易生活涉足翻牌连锁便利店,以进一步增强和小店之间的粘性。相关资料显示,易生活翻牌门店在重庆有400多家,都是采用松散加盟的形式。

“连锁,顾名思义,又连又锁,连是现象,锁是控制。松散加盟翻牌只是将小店连接起来,而易生活的目的是要做锁,通过供应链能力,最终实现控店,做平台级生意,而不是做连锁便利店管理公司”,向上说。

立足区域、锁定目标客户群、深耕供应链,这或许就是易生活快速发展,并成长为重庆市场区域之王的原因,希望易生活的发展路径能够为有转型意愿的经销商带来一些参考。

 
 
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